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　　本公司及董事会全体成员保证公告内容真实、准确和完整，没有虚假记载、 误导性陈述或重大遗漏。

　　广州山水比德设计股份有限公司（以下简称“公司”或“山水比德”）于2023年5月17日收到深圳证券交易所创业板公司管理部下发的《关于对广州山水比德设计股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函【2023】第196号，以下简称“问询函”）。公司董事会对此高度重视，组织相关人员针对问询函关注的问题进行了认真核查和分析，公司持续督导机构民生证券股份有限公司、以及负责2022年年度报告审计工作的立信会计师事务所（特殊普通合伙）对相关问题发表了意见，现就问询函关注问题的回复公告如下：

　　报告期内，你公司实现营业收入33,059.54万元，同比下降43.94%，营业利润-14,769.62万元，同比下降378.45%，归属于上市公司股东的净利润（以下简称“净利润”）-12,229.15万元，同比下降335.83%。经营活动产生的现金流量净额-9,913.96万元，同比下降7.82%。

　　（一）报告期内，你公司设计劳务实现营业收入33,007.38万元，同比下降44.03%，毛利率为 13.34%，比上年同期减少 32.66%；按产品分类，社区景观、市政公共分别实现营业收入 24,838.54万元、3,627.88万元，同比分别变动-48.83%、9.01%，毛利率分别为14.17%、13.73%，比上年同期分别变动-32.08%、-29.47%。请结合公司经营模式、同行业可比公司情况开屏体育App官方下载，按行业、产品类别分别说明营业收入、毛利率大幅变动的原因及合理性，你公司的收入、成本核算是否真实、准确，是否符合《企业会计准则》规定。

　　（二）列示公司前十大客户明细，包括客户的全称、收入确认金额及占比、销售的具体产品或提供的具体服务等，是否存在关联关系，是否为报告期内新增客户，说明客户变化及收入占比变化的原因及和合理性。

　　（三）2021年、2022年、2023年一季度，公司实现营业收入58,974.2万元、33,059.54万元、5,254.00万元，同比分别变动20.30%、-43.94%、-44.69%；分别实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润 3,999.00万元、-14,302.06万元、-6,954.18万元，同比下降59.75%、457.64%、9848.06%。请结合经营业绩持续下滑、应收账款回款情况等，说明公司经营模式、财务状况、主要客户等是否已发生重大不利变化，是否对公司的持续经营能力构成重大不利影响。

　　请持续督导机构、年审会计师核查并发表明确意见。请年审会计师详细说明针对营业收入执行的审计程序、获取的审计证据，函证金额及比例、回函金额及比例、回函不符情况、执行的具体替代性程序、获取的审计证据及其有效性等，对销售与收入循环执行的内部控制测试的具体情况，是否发现异常情况。

　　公司2022年度主营业务收入为33,007.38万元，较上年同期大幅下降，变动原因主要系：1、公司下游客户主要为房地产企业，房地产市场行情不佳，主要客户受经济和行业形势影响，经营业绩较差；2、房地产市场不景气，房产去化较慢，主要客户开发房产周期变长，设计完成结算等周期也随之延长；3、受下游市场需求下降影响，公司新业务开拓数量有所下降。2022年度，公司新增设计合同约440份，上年新增设计合同数约为676份，2022年公司新签合同较上年同期有所下降。面对上述不利环境，公司积极进行业务调整，积极开拓包括市政公共、文化旅游在内的新型业务，进一步降低以房地产客户为主的社区景观业务占比，增加客户类型，缓释行业风险。具体分析如下：

　　2022年度公司的经营模式与往年基本一致，仍旧以景观设计业务为核心，盈利模式仍为通过向客户提供以整体性解决方案为核心的设计服务，并按照合同约定分阶段向客户交付设计成果、收取设计服务费的模式。2022年度公司的客户仍旧主要以大型房地产开发商为主。

　　公司2022年度市政公共类收入较上年有所上升，主要系受到外部环境影响，公司开始谋求业务类型上的转型，通过积极响应国家的政策号召，根据国家“以产促城，以城兴产，产城融合”政策及乡村振兴等的政策，公司致力于设计业务类型的多元化，将更加注重新型城镇化项目及乡村振兴等项目，因此本年度市政公共类收入相较于去年有所上升。

　　综上所述，公司本年度营业收入大幅下降主要系受到行业整体环境影响，与同行业公司变动趋势基本一致，具备合理性。

　　公司2022年度主营业务毛利率较2021年度下降32.66个百分点，主要系公司本期受到房地产市场整体环境影响，收入大幅下降，而公司成本主要由人员薪酬等构成，具有一定的刚性，在考虑整体市场环境不景气的情况下虽然已经开始对整体设计人员规模结构进行优化同时压低成本，但人员规模的下降及降本措施等均需要一定的时间，且公司仍需继续执行过往已签订的合同，因此公司在降低成本方面具有一定的滞后性，综合上述因素导致公司本期毛利率大幅下降。

　　由上表可知，公司成本的最主要构成为设计人员薪酬，随着房地产市场整体的不景气，公司逐步开始对人员的规模结构进行优化，生产人员人数由期初的1,364人下降至2022年末的744人，因此本期公司设计人员薪酬成本较上年同期有所下降。但由于人员的优化需要过程，且项目对人员也有黏性，因此薪酬成本下降的幅度小于收入下降的幅度。同时由于离职人员增加，本期设计人员的离职补偿金较2021年度大幅度上升。

　　本期技术协作费较上期大幅增长主要由以下原因造成：第一，本期公司完成深圳市光明区建筑工务署的光明中心区科学公园工程设计的相关合同，该合同总计确认收入1,722.15万元（该项目系列合同不含税总额为2,562.45万元，2021年完成该项目的部分设计工作，确认收入392.70万元，截至2022年底，该项目合计确认收入为2,114.85万元），由于该项目为市政项目且项目体量较大，涉及水电设计、水利设计等专业协作的内容，因此该项目本年度确认技术协作费成本不含税金额为1,116.51万元（该项目2021年度的技术协作费为1.26万元，截至2022年度，该项目合计发生技术协作费为1,117.77万元）；第二，由于房地产市场不景气，客户开发周期变长，虽然公司人员整体规模呈现下降趋势，但本年仍有约 440个新增项目，2022年度人均执行项目数量（按照全年平均人数及产生成本的项目数量计算）及人均执行合同金额，相较于2021年度均有所上升，在人均工作量上升的情况下产生较大的对外采购设计服务的需求；第三，随着公司逐步转型，公司本年度执行文旅项目等数量占比较2021年度有所上升，在此背景下公司会产生更多在项目概念设计、方案等早期阶段的外协需求，因此带动本年度整体外协成本上升。

　　结合同行业公司的毛利率波动情况，除杰恩设计以外，其余公司设计业务毛利率均呈现下降趋势，但其下降幅度较本公司小，其主要原因为：第一，本公司业务较为单一且客户集中于房地产企业，受房地产整体环境影响较大，其余同行业公司包含EPC等业务，人员的成本有所分摊；第二，公司本年度开始逐步优化人员结构，人工薪酬成本具备一定刚性，其下降相较于收入具有一定延后性；第三，公司本年度仍旧有新增业务且设计业务类型正逐步转型，产生较大的外协需求，外协成本有所上升。

　　2022年度，公司社区景观及市政公共类项目毛利率分别为14.17%、13.73%，同比下降 32.08%、29.47%，上述两种产品类型毛利率均大幅下降系受到公司整体因素影响。公司社区景观类项目主要客户为房地产企业设计项目，市政公共类基本为政府项目等，由于市政公共类项目基本为综合性设计项目，项目外协需求相对较高，因此毛利率略低。同时由于其外协成本占比较社区景观类项目高，因此受到本年度薪酬成本的影响较小，毛利率下降幅度也会较社区景观低。

　　综上所述，本年度公司毛利率较上年度产生较动主要系收入下降，而成本支出下降具有一定黏性所致，具备合理性。

　　二、公司的收入、成本核算真实、准确，符合《企业会计准则》的规定 （一）公司收入成本的核算情况

　　公司提供的设计服务劳务交易结果能够可靠估计的，按以下原则确认收入：公司目前设计服务业务基本上分为五个阶段：概念设计阶段、方案设计阶段、扩初设计阶段、施工图阶段及施工配合阶段，即设计服务业务具有阶段性特征。具体为：（1）每个阶段的设计劳务均具有独立的实施计划和过程；（2）每个阶段的设计成果均由客户确认同意；（3）每个阶段设计劳务的收入金额可以单独辨认。因此，设计服务业务收入实行分阶段确认。

　　在设计服务业务流程的每个阶段，公司根据合同要求实施具体设计工作，当公司向委托方提交阶段性设计成果，并获取客户签署的设计产品确认函之后，表明公司已完成该设计阶段的设计工作；且根据合同各方对每个设计阶段约定了结算款项，因此该设计阶段的收入金额能够可靠地计量，相关的经济利益很可能流入公司；同时，在该设计阶段已经发生的成本能够合理地估计。因此，开屏体育官网当公司向委托方提交阶段性设计成果，并获取客户签署的设计产品确认函时，有证据表明已满足收入确认条件，作为设计服务业务收入的确认时点。同时根据合同约定的相应阶段的金额确认收入。

　　上述收入确认方法与同行业可比公司设计业务确认收入方法一致，且从2018年开始一直保持一致，相应的收入确认均由确认函等经过客户确认的收入确认依据支撑，相应的收入确认金额均由合同对应阶段金额及确认函确认完成的阶段和面积确定，公司收入核算线、收入的核算是否符合《企业会计准则》的相关规定

　　根据财政部发布的《企业会计准则第14号-收入》（以下简称“新收入准则”）及应用指南规定：于合同开始日，企业应当对合同进行评估，识别该合同所包含的各单项履约义务，并确定各单项履约义务是在某一时段内履行，还是在某一时点履行，然后，在履行了各单项履约义务时分别确认收入。

　　履约义务，是指合同中企业向客户转让可明确区分商品的承诺。下列情况下，企业应当将向客户转让商品的承诺作为单项履约义务：一是企业向客户转让可明确区分商品（或者商品的组合）的承诺。二是企业向客户转让一系列实质相同且转让模式相同的、可明确区分商品的承诺。

　　公司在与客户签订合同时，一般以向客户提交整体多阶段方案成果为最终目的，因此公司将整个合同的履行判定为一项履约义务。

　　（2）对于单项履约义务是否符合在某一阶段内履行的履约义务的判定 公司在判断每一单项履约义务，是否属于在某一时段内履行履约义务时，需要考虑以下因素：

　　①客户在本公司履约的同时即取得并消耗本公司履约所带来的经济利益； ②客户能够控制本公司履约过程中在建的商品；

　　③本公司履约过程中所产出的商品具有不可替代用途，且本公司在整个合同期内有权就累计至今已完成的履约部分收取款项。

　　满足上述条件之一的，属于在某一时段内履行履约义务，否则，属于在某一时点履行的履约义务。公司所提供的设计劳务为定制化设计产品，对于客户具有不可替代的用途，且在履约过程中，如合同因客户或其他原因终止时，公司具有合格收款权。因此公司提供景观设计劳务所产生的履约义务为在某一时段内履行的履约义务。

　　对于在某一时段内履行的履约义务，企业应当在该段时间内按照履约进度确认收入。

　　公司与客户签订的景观设计合同中，明确约定了各设计阶段的任务，以及每一阶段所提交的设计成果对于客户的价值，因此公司以产出法确定履约进度，在公司提交成果并经客户书面认可时，按双方约定的产出值确认收入。

　　公司设计项目成本由人工成本、设计制作成本、技术协作费以及差旅费、房租费用等间接成本等构成。

　　人工成本包括员工按项目收入考核的工资奖金、职工福利及社会保险等人工成本费用。公司根据薪酬制度，按照总体产值的一定比例计提人工成本总额，并根据各项目各阶段的收入占比情况，归集计入到具体项目的具体阶段。设计人员成本均为公司实际承担的设计人员薪酬，系线）非人工成本的核算与分配

　　设计制作成本包括与园林景观设计业务相关的打图晒图支出、效果图设计制作支出、模型设计制作支出等成本。公司园林景观设计业务的打图晒图支出，按供应商提供的结算单所列示的项目和项目阶段对成本进行归集。效果图设计制作根据项目需要，分别由外部单位制作，或由公司员工完成。如果效果图设计制作由公司员工完成，则主要产生人工成本，根据人工成本的核算方法将其归集至具体项目的具体阶段；如果效果图设计制作系对外采购，开屏体育官网则成本的核算结转分配的流程与打图晒图成本相同。

　　技术协作费系园林景观设计中的辅助性设计采购及专业设计合作，公司按结算单的情况将成本结转分配至具体的设计项目和阶段。

　　差旅费系与设计项目相关的交通、住宿等费用，与项目各个阶段设计劳务直接相关并能直接归集的，直接计入项目各个阶段实际成本；不能直接归集的公共费用，按照项目各个阶段收入占当期收入的比例分配计入项目各个阶段设计成本。

　　房租费用等间接费用，按当期各项目的收入比例分配计入具体项目具体阶段的设计成本。

　　上述非人工成本的核算均由结算单据、对账单等证据支撑，具备线）成本结转的具体方法

　　公司在分阶段确认收入的同时将归属于该阶段的人工成本、设计制作成本、技术协作支出、差旅费等设计成本一次性结转项目成本。在资产负债表日处于尚未完工阶段的设计服务劳务，由于公司尚未向委托方提交该设计阶段的最终劳务成果，无法表明未完工阶段的设计服务劳务会得到客户的最终认可，且未完工阶段的收入金额难以可靠地计量，基于谨慎性考虑，对尚未完工的设计服务劳务已发生的项目成本结转营业成本，不确认设计业务收入。

　　公司设计成本归集及结转的方法同可比公司基本一致。且公司成本核算方法历年来一直保持一致开屏体育App官方下载。

　　根据《企业会计准则》基本准则第三十五条的要求，企业为生产产品、提供劳务等发生的可归属于产品成本、劳务成本等的费用，应当在确认产品销售收入、劳务收入等时，将已销售产品、已提供劳务的成本等计入当期损益。

　　2020年至2022年，公司各年的前十大客户有所变化。与前两年相比，前十大客户新增了深圳市光明区建筑工务署、河南万众集团有限公司、中国交通建设集团有限公司、华侨城集团有限公司、安徽置地投资有限公司，减少了旭辉集团股份有限公司、中海宏洋地产集团有限公司、大众卓越控股集团有限公司、恒大地产集团有限公司、阳光城集团股份有限公司。前十大客户合计收入占整体收入的比重上升，由2021年度的18.27%上升至33.49%。近年来，受宏观经济环境、房地产调控政策等原因所致，房地产行业形势严峻，房企融资持续收紧，部分房企资金紧张，投资买地意愿大幅度降低，房地产行业整体规模增长受阻，业务萎缩。公司大部分收入来源于对房地产社区景观的设计服务，受此影响地产类相关设计服务需求减少、收入降低，特别是来自于旭辉集团股份有限公司、中海宏洋地产集团有限公司、大众卓越控股集团有限公司、恒大地产集团有限公司、阳光城集团股份有限公司几家民营房地产企业的业务降幅明显。同时基于业务发展、降低经营风险因素考虑，公司近两年加大与央、国企的合作量，其中中国交通建设集团有限公司为近两年新合作的央企客户，随着这两年的合作量加大，对其收入持续上涨；华侨城集团有限公司为公司长期合作的央企客户，近三年的合作量也在加大，收入也呈上升趋势。同时，公司也加大力度发展市政公共业务，增加了与深圳市光明区建筑工务署等客户的业务合作，进一步降低业务类型的集中度。

　　2021年及2022年，公司实现营业收入58,974.2万元及33,059.54万元，同比变动幅度分别为 20.30%和-43.94%。在 2021年，公司业务量增加明显，公司在业务增加和为对未来业务增长储备人才角度考虑，公司全年人员数量增加较多，成本、费用支出同步上升较大。2022年度，传统社区景观业务仍系公司主要业务，下游客户以房地产客户为主，受宏观经济环境及下游房地产调控政策的影响，公司2022年度项目交付及验收的周期大幅放缓，导致营业收入下滑。为应对传统业务市场下行的冲击，公司一方面强化人力资源优化配置及人力成本支出管控，进行人员的优化及费用的精简，但人员的优化及费用的精简均需渐进推进，从而成本、费用支出控制在一定时间内存在一定的刚性；另一方面，为顺应市场的变革、公司持续进行业务转型及业态创新，于乡村振兴、新文旅、城镇化、城市更新等细分领域加大专业人才的招募、市场费用的投入及研发投入。而该类业务通常具有合同金额大、收入确认周期长的特点，导致前期已投入的成本费用尚未转化为收入。因此公司营业成本及期间费用的下降幅度远低于收入下降的幅度，使得公司毛利率和净利润大幅下滑。此外，受房企流动性危机频发，房地产客户中出现资金紧张、债务违约甚至资金链断裂的风险，公司针对存在信用风险的客户及存在坏账风险的应收账款单项计提坏账准备。以上因素综合导致2021年及2022年公司归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润为3,999.00万元及-14,302.06万元，同比下降59.75%、457.64%。

　　2023年一季度，公司实现营业收入6,349.46万元，较去年同期上升20.85%，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润-1,570.92万元，较去年同期上升77.41%，业绩情况有所好转。

　　公司及同行业公司 2022年度至 2023年一季度的营业收入及净利润情况如下所示：

　　由上表可知，根据同行业可比公司奥雅设计公开披露资料显示，受下业景气度影响，其2022年度设计业务的收入和净利润也较上年同期呈现大幅下降的趋势，由此可见公司经营业绩的下滑符合行业趋势，具有合理性。2023年一季度，公司与奥雅设计趋势相同，收入及净利润均较上年同期有所回暖，符合行业发展态势。

　　相比之下，公司2022年度净利润的下滑幅度略高于奥雅设计，主要原因系： （1）业务转型和研发投入使得利润短期承压开屏体育App官方下载，毛利率和净利润大幅下滑 为应对传统景观设计业务的市场下行压力，公司在2022年度持续进行业态创新和业务转型，并不断加大投入。其一，公司对人才进行持续性投入，扩招新型城镇化、乡村振兴、文旅板块的的专业人才，综合提高人才优势并优化人员结构，而该类新型业务，通常具有合同金额大、收入确认周期长的特点，因此2022年度虽然该类业务合同签约金额较前期增长，但是未能及时在当期转化为收入，而固定的人工成本和相应费用大幅增加，使得毛利率大幅下滑、销售费用略有上升，净利润短期承压；其二，公司始终高度重视研发创新，为引领行业技术发展趋势进行前瞻性研究，在2022年度和2023年一季度持续对设计数字化、未来人居社区、旧城改造、海绵城市、碳中和技术研究、老幼友好型景观设计等领域进行研发投入，相应的投入使得净利润短期承压。

　　根据国家统计局数据，2022年全国房屋新开工面积 120,587万平方米，下降 39.4%，其中住宅新开工面积 88,135万平方米，下降 39.8%；房屋竣工面积86,222万平方米，下降15%，其中住宅竣工面积62,539万平方米，下降14.3%；商品房销售面积 135,837万平方米，同比下降 24.3%，其中住宅销售面积下降26.8%；商品房销售额133,308亿元，下降26.7%，其中住宅销售额下降28.3%。

　　公司的主要客户为房地产企业，公司社区景观设计收入占收入比重75%以上，地产行业下滑对公司营收、净利润均造成较大压力。

　　为未来业务发展及创新驱动，公司高度重视研发和技术创新工作，并持续进行研发投入，2022年及 2023年一季度研发投入金额分别为 3,535.98万元和779.93万元，致力于通过数字技术赋能景观设计业务，持续在设计数字化领域进行研发投入，提高设计业务的生产效率。基于研发费用投入金额相对同行业可比公司处于中上水平，对净利润短期内产生一定影响。

　　综上所述，受外部整体宏观环境及公司自身战略布局及研发投入的影响，公司2022年的净利润虽较往年大幅下降，但整体变动趋势和同行业可比公司奥雅设计一致，符合行业态势。但鉴于公司2023年第一季度的营业收入及净利润均有所好转，且考虑到公司园林景观设计企业业务呈现一定季节性特征，通常在一季度的收入和签约合同金额会较少，全年的净利润会在第二季度至第四季度有所提升，预计公司2023年业绩表现将有所回暖。

　　从持续经营能力来看，公司自身流动比率、速动比率、资产负债率等财务指标表现良好，不存在偿债能力不足的情况，。2022年度，公司相关指标与同行业可比公司对比情况如下：